كيف تستعد لمعرض تجاري حتى يجلب لك مستوردين حقيقيين

اسأل أي معرض يحضره المستوردون المستهدفون، لا أي معرض هو الأشهر. من أكبر معارض الأغذية الدولية: جلفود في دبي، وفروت لوجيستيكا في برلين للمنتجات الطازجة، وسيال في باريس، وأنوجا في كولونيا. راجع موقع كل معرض لتعرف:

• القطاعات والقاعات التي تناسب منتجك.
• من أين يأتي الزوار، وهل أسواقك المستهدفة بينهم.
• هل يوجد جناح وطني أو مجلس تصديري يوفر أجنحة مشتركة، فقد تكون أقل تكلفة من جناح مستقل.

زيارة المعرض مرة قبل المشاركة فيه طريقة رخيصة لاختباره.

أفضل الفرص غالبًا تُحجز ولا تأتي بالصدفة. قبل المعرض بأربعة إلى ستة أسابيع:

• اعمل قائمة بالمستوردين المستهدفين من قائمة العارضين وبحث بيانات التجارة وLinkedIn.
• أرسل رسالة قصيرة ومحددة: من أنت، وما المنتج، ولماذا يناسب تشكيلتهم، مع موعد مقترح في جناحك.
• استخدم تطبيق أو نظام المقابلات الخاص بالمعرض إن وُجد.
• سجّل كل مقابلة محجوزة في التقويم وفي نظام CRM مع بيانات الشخص.

• عينات تمثل جودتك المعتادة، لا أفضل ما انتقيته باليد.
• ورقة مواصفات من صفحة واحدة لكل منتج.
• قائمة بالشهادات بأرقامها وتواريخ صلاحيتها.
• أساس سعر استرشادي: قاعدة الإنكوترمز، والمكان المسمّى، والعملة، والوحدة، والحد الأدنى للطلب، والموسم.
• الموقع الإلكتروني ورقم واتساب على كل مطبوع، وموقع يجيب عمّا يراجعه المستورد قبل أن يطلب عينة.

اسأل كل زائر جاد نفس الأسئلة القليلة، واكتب الإجابات في تطبيق لتسجيل العملاء أو على ظهر الكارت:

• نوع الشركة: مستورد أم موزع أم تاجر تجزئة أم مصنّع؟
• لأي أسواق يبيع؟
• أي منتج ودرجة وتعبئة تهمه؟
• الكمية المتوقعة والموسم.
• الخطوة التالية التي اتفقتما عليها، مثل عينة أو عرض سعر.

صنّف كل جهة اتصال إلى ساخنة أو دافئة أو باردة قبل مغادرة المعرض، وأنت ما زلت تتذكر المحادثة.

السرعة بعد المعرض مهمة بقدر السرعة بعد استفسار بالإيميل. خلال بضعة أيام عمل:

• أرسل لكل جهة ساخنة ودافئة إيميلًا شخصيًا يذكّر بمحادثتكما ويقدم ما وعدت به.
• أرسل العينات المتفق عليها بشروط واضحة.
• تواصل على LinkedIn برسالة قصيرة.
• سجّل كل جهة اتصال والخطوة التالية في نظام CRM، حتى لا تعتمد المتابعة على ذاكرة شخص واحد.

سجّل التكلفة الكاملة للمعرض، وتابع خلال الأشهر التالية كم جهة اتصال تحولت إلى طلب عينة ثم عرض سعر ثم طلب فعلي. قارن المعارض ببعضها، وبقنوات أخرى مثل التواصل المباشر مع المشترين والظهور في البحث. هذا يقول لك أي معرض تكرره وأيها تتركه.