شخصيات المشترين للمصدّرين: الرسالة المناسبة لكل مشترٍ

ابدأ من دراسة السوق وصِف الشركات التي تريدها:

• الدول المستهدفة من قائمتك المختصرة.
• نوع الشركة: مستورد، أو موزع، أو تاجر تجزئة، أو خدمات طعام، أو مصنّع.
• الحجم والكميات التي تناسب طاقتك، فالمشتري الأكبر من طاقتك صعب مثل الأصغر منها.
• المتطلبات التي تستطيع تلبيتها: الشهادات، والتعبئة، والمواسم.

اكتبه في صفحة واحدة، فهو الذي يحدد أي العملاء المحتملين تلاحق وأيهم تعتذر عنه بلطف.

• ما يهمهم: توريد منتظم طوال الموسم، وسعر منافس على قاعدة إنكوترمز واضحة، ومستندات صحيحة بلا مفاجآت في الجمارك.
• أسئلتهم الأولى: الكميات، والموسم، وأساس السعر، والشهادات، ومدة التجهيز.
• الرسالة: أظهر أنك تستطيع التوريد بانتظام بمواصفات ومستندات واضحة، واذكر الأسواق التي تورّد لها فعلًا عندما يكون ذلك صحيحًا.

• ما يهمهم: منتج يطلبه عملاؤهم، وهامش مناسب، وتشكيلة يستطيعون بيعها معًا، ودعم مثل العينات والمواد التسويقية وانتظام التوريد.
• أسئلتهم الأولى: الحصرية، والأسعار على المدى الطويل، والحد الأدنى للطلب، والدعم التسويقي.
• الرسالة: اشرح لماذا يُباع منتجك في سوقهم وكيف ستدعمهم.

• ما يهمهم: المواصفات، والشهادات مثل GlobalG.A.P أو BRCGS، وسلامة الغذاء، وثبات الجودة، والتعبئة وبطاقة البيان المناسبة لأرففهم.
• أسئلتهم الأولى: الشهادات، ونتائج التدقيق، وأشكال التعبئة، والعلامة الخاصة.
• الرسالة: ابدأ بالشهادات ومراقبة الجودة ثم الطاقة الإنتاجية. وكثيرًا ما يعمل مشترو التجزئة عبر المستوردين، فقد تصل إليهم من خلال مستورد.

• ما يهمهم: مواصفات دقيقة، وكميات منتظمة، وثبات السعر في العقود، ومواعيد توريد موثوقة.
• أسئلتهم الأولى: المواصفات الفنية، ونتائج المعمل، وكميات العقد، والسعر لموسم أو سنة.
• الرسالة: مواصفات وبيانات دقيقة، وقدرتك على توريد كميات منتظمة بعقود.

لكل شخصية اكتب رسالة قصيرة: من أنت، والمشكلة الواحدة التي تحلها له، والدليل (شهادات أو أسواق تورّد لها)، وخطوة تالية واحدة واضحة مثل عينة. ترجمها لكل سوق عند الحاجة. أرسلها لمجموعة صغيرة، وسجّل الردود في نظام CRM، واحتفظ بالنسخة التي تحصل على ردود أكثر.

هذه الفكرة مستوحاة من إطار StoryBrand لدونالد ميلر: اجعل العميل هو البطل وتحدث عن مشكلته أولًا. نستخدمه كمصدر إلهام، ولسنا تابعين لـ StoryBrand.