كيف تحسب سعر التصدير: من EXW إلى FOB وFCA وCIF

كل شيء يبدأ من عندك. اجمع لكل وحدة تبيعها (كيلو أو كرتونة أو طن أو حاوية):

• تكلفة المنتج أو المادة الخام.
• عمالة التجهيز والفرز والتعبئة.
• مواد التعبئة والملصقات المطلوبة للسوق المستهدف.
• تكاليف الشهادات والفحص والتفتيش موزعة على الكمية.
• المصروفات العامة وتكلفة التمويل، مثل الفترة بين الشحن واستلام الفلوس.

ثم أضف هامشك. هذا هو سعر EXW: المشتري يستلم البضاعة من عندك ويتولى كل ما بعد ذلك.

في إنكوترمز 2020 إحدى عشرة قاعدة. أكثرها استخدامًا عند المصدّرين:

• EXW: المشتري يستلم البضاعة من مقرّك.
• FCA (مكان مسمّى): تسلّم البضاعة لناقل المشتري، مثلًا في محطة الحاويات، بعد تخليصها للتصدير.
• FOB (ميناء شحن مسمّى): تسلّم البضاعة على ظهر السفينة بعد تخليصها للتصدير.
• CFR / CPT: تدفع أيضًا الشحن الرئيسي حتى الوجهة المسمّاة.
• CIF / CIP: ترتّب أيضًا التأمين.

توضح غرفة التجارة الدولية أن FOB وCFR وCIF مخصصة للبضائع التي تُحمّل على ظهر السفينة. أما الحاويات التي تُسلّم في محطة، فغالبًا تناسبها FCA أو CPT أو CIP أكثر، لأن المخاطر تنتقل عند تسليم الحاوية للناقل.

في FCA أو FOB، أضف فوق سعر EXW:

• تعبئة التصدير والتحميل على البالتات، إن لم تكن ضمن تكلفة المنتج.
• التحميل من مقرّك.
• النقل الداخلي حتى المحطة أو الميناء.
• التخليص الجمركي للتصدير والمستندات: شهادة المنشأ، وشهادة الصحة النباتية عند الحاجة، وأتعاب المخلّص الجمركي.
• رسوم المناولة في المحطة والميناء التي تقع على البائع.

اطلب من وكيل الشحن عرض سعر مكتوبًا، حتى تكون هذه أرقامًا حقيقية لا تقديرات.

• الشحن: عرض سعر من وكيل الشحن أو الخط الملاحي حتى ميناء أو مكان الوصول المسمّى، لنوع الحاوية المناسب (مثل الحاوية المبرّدة للمنتجات الطازجة).
• التأمين في CIF: تُلزم إنكوترمز 2020 البائع بتغطية دنيا على الأقل، وفق شروط معهد البضائع (C)، بنسبة لا تقل عن ١١٠٪ من قيمة العقد.
• التأمين في CIP: تُلزم إنكوترمز 2020 بتغطية أعلى، وفق شروط معهد البضائع (A).
• أسعار الشحن تتغير كثيرًا، فاجعل صلاحية أسعار CIF وCFR قصيرة، أو سعّر على FOB أو FCA واترك للمشتري ترتيب الشحن.

سطر السعر الكامل فيه:

• المبلغ والعملة، مثل اليورو أو الدولار.
• الوحدة: للكيلو أو للكرتونة أو للحاوية.
• القاعدة والإصدار والمكان المسمّى، مثل «FCA محطة حاويات الإسكندرية، إنكوترمز 2020».
• ما يشمله السعر: الصنف أو الدرجة، والمقاس، والتعبئة، والشهادات.
• الحد الأدنى للطلب وتاريخ الصلاحية.

المشتري الذي يستلم هذا يستطيع مقارنة عرضك بغيره في دقائق، وهذا يزيد احتمال أن يرد عليك.

قبل إرسال العرض، قارنه بما يدفعه السوق. بيانات التجارة في UN Comtrade أو ITC Trade Map تعطيك متوسط قيمة الوحدة المستوردة لكود HS الخاص بك في كل دولة، وهو مؤشر تقريبي لا قائمة أسعار. إذا كنت أعلى منه بكثير، فابحث عمّا يمكن تغييره، مثل التعبئة أو المقاس أو الكمية أو قاعدة الإنكوترمز، بدل تخفيض هامشك بشكل أعمى.